油价调整参考依据-现行油价调整漏洞

1.油价低，沙特在流血，美国担心页岩油企业生存，俄罗斯在经历什么？

2.美国成为石油输出国以后。为什么没有抬高油价反而压制油价？

3.原油宝的理财产品是否合法合规呢？

4.汽车市场的‘井喷’指是什么？

油价低，沙特在流血，美国担心页岩油企业生存，俄罗斯在经历什么？

事情远比新闻里报道的要复杂，不到最后一刻，谁都很难真正知道油价这个葫芦里到底装的什么药。

油价暴跌，表面上是沙特和俄罗斯增产，疫情导致石油需求量下跌，导致供应过剩导致油价下跌，但实际上可能不止于此。

很多人都说沙特和俄罗斯增产，油价下跌，最受伤的是美国页岩油产业，表面上看确实如此。美国页岩油开采成本至少在40美元以上，有人说大约是52美元，也有人说是45美元，不管怎么说，都远高于当前油价。再加上美国页岩油企业债台高筑，财务成本也会越来越高。整个页岩油行业开采成本必然水涨船高。

但是美国的页岩油，即使不开采，也会躺在地底下等着被开采，只不过是时间早晚而已。可能随着技术的升级和普及，开采成本会进一步降低。从债务角度来说，即使债务重组，有人出局，同样会不断有新的资金进入页岩油行业。只不过经历不停的债务重组之后，损失可能比较大。投资于页岩油行业的资金既包括投资资金，也包括投机资金，他们早就做好了承担风险的准备，华尔街会通过各种手段降低、转嫁风险，对美国来说并不会造成特别大的实际损失。

油价下跌除了产油国增产，受疫情影响，看淡全球经济发展前景，需求量下降也是重要原因。

关键看低油价会持续多久，如果只是几周，毫无疑问，低油价对产油国造成的损失并不大，如果持续数月，受损失的是所有产油国。沙特的日子也不会好过，受伤最重的可能是俄罗斯，据说俄罗斯的财政预算是以油价42美元为基础编制的，这个数字不知道是否准确，但俄罗斯财政收入过度依赖石油是不争的事实。

2020年1月沙特和俄罗斯外汇储备量。对俄罗斯和沙特来说，这些钱真的不禁花，石油收入的减少，对两国和其它产油国损失都很大。截至2月28日，俄罗斯外汇储备达5700亿美元，而截至2020年1月，沙特外汇储备为5018.36亿美元，沙特的债务水平约为GDP的25%，俄罗斯大约是16%左右，两国均低于警戒线。两国均有拼下去的实力和手段，但勇气就未必，也最难预测。

谈到油价，永远离不开美国这只黑手，如果油价持续数月，对美国页岩油确实有损害，可能导致页岩油行业部分企业破产，打击整个页岩油产业。美国页岩油行业2020年预计将有400亿美元到期债务，远期债务则更高，至少在2000亿美元以上。前文说过了，债务到期无法偿还，可以通过债务重组等方式处理到期债务，损失不可避免，只能尽量减少损失。

低油价持续数月，受伤的产油国不止俄罗斯和沙特，俄罗斯受伤是必然的，乌东问题、叙利亚问题、伊朗问题等诸多地缘政治、军控问题都有俄罗斯参与，美国不打压俄罗斯才怪。

有消息称沙特将以25美元，甚至更低的价格将石油销售给欧洲。与石油相关的还有天然气，美国一直想搅黄北溪二线项目，堵住俄罗斯石油和天然气的出口，沙特这时候抢占欧洲市场意欲何为？是否配合美国封堵北溪二线？之前美国想把页岩油销售给欧洲，但遭到拒绝，沙特石油品质更好，如果价格低于俄罗斯，能在多大程度上限制、甚至扼杀俄罗斯石油出口？欧盟从石油安全角度考虑，是否会减少俄罗斯石油进口量？

可是沙特配合美国压低油价，打压俄罗斯，自己又能得到什么好处呢，现在不是冷战时期，美国无法给沙特提供全面的政治、军事等保护，实际上沙特对美国的依赖在逐步降低。美国能在也门、伊朗、以色列、叙利亚等一系列问题上维护沙特利益吗，美国有这个能力吗，即使有，会出多大力？沙特会相信美国吗？沙特的石油美元与美国的捆绑还会那么密切吗？问题上沙特的财政盈余还能保证沙特维持原有的幸福生活吗？

另一条消息是沙特阿美拒绝我国国内两家石油炼化企业4月份增加进口量的要求，这是什么意思？不是增产抢市场吗？中国船舶工业行业协会官网3月18日一则消息指出，近期中国已经有84艘超大巨型油轮船队前往沙特购买石油，但是能买到低价原油吗，如果成交价高于期货价格，那只能说明低油价只是一场。同时还要看我国从俄罗斯进口石油价格是否与期货价格一致，如果一致，只能说明美沙玩的好，如果一致，那只能暂时看空页岩油。我国从俄罗斯进口石油的价格是长期协议确定的，当时略低于国际油价，现在国际油价这么低，俄罗斯石油价格到底什么样，恐怕市场并不了解。

84艘VLCC预计将运回1680-2520万吨原油，国内石油战略储备和炼化企业多久才能容得下这些石油也是个问题。同时有分析称美国或趁着此次低油价在国际市场上一举买下9200万桶的原油，这条消息同样无法确定真假和可行性，但是美国舍弃国内页岩油，购入低价石油这种事不是不可能，只是不知道有多大量。

低油价，受伤的产油国中，俄罗斯与我国关系最为亲密。如果俄罗斯财政出现困难，在乌东、叙利亚、伊朗等问题上必定捉襟见肘，必定会有所妥协，会牺牲哪部分利益，就要看俄罗斯取舍了。如果俄罗斯妥协，美国是否会把全部注意力全面转向东亚，转到我国身上，到时候可不只是对华加征关税，那么简单，TPP、岛屿争端、军舰巡航是否会卷土重来，尚未可知？所以得支持俄罗斯，虽然它也不是什么好鸟。

低油价对我国的好处不言而喻，降低国内运输行业成本，降低制造业成本，减少外汇支撑，扩大贸易顺差（过大的贸易顺差也不是什么好事），但是也会影响电动 汽车 产业发展。总的说，低油价利大于弊。

与其关系俄罗斯，沙特，我更关心的是我国在这次油价暴跌中能否得到实实在在的益处，如果俄罗斯扛不住了，出于国家利益考虑，北京肯定会支援莫斯科。中东那边，就让他乱去吧，反正是无能为力，谁有能力谁去管好了。

低油价对所有产油国都没有好处，最终的结果只能说大家重新坐到谈判桌前重新开始谈判。到时候油价又会涨回去，至于具体是多少，就不好说了，我感觉不会太高，极有可能会在页岩油成本附近震荡，但也不能完全排除大幅上涨的可能。

个人妄言，纯属胡诌，切莫当真。

这完全符合俄罗斯的行事风格!

自3月初沙特与俄罗斯就“减产协议”谈崩以后，国际原油价格一直在40美元/桶一下徘徊。 谈崩以后沙特扬言继续扩产，完全不给俄罗斯“台阶下”，俄罗斯也毫不示弱，一个字:跟！至此， 外界猜测的沙特与俄罗斯将很快就“减产协议”再次会谈，但最终也没能实现。

沙特和俄罗斯的互不让步让原油价格大跌，原油价格大跌使得众多原油进口大国和消耗大国受益，比如中国、韩国、日本、印度等。 而作为石油出口大国的沙特和俄罗斯双双受损。

其实，原油价格即使跌倒了40美元以下，沙特和俄罗斯还是赚钱的，只不过比起之前赚的少了而已。 因为沙特原油成本价9美元/桶，俄罗斯大概16美元/桶。

而原油价格战最吃不消的是美国国内的页岩油开采企业。 美国同样是原油出口大国，但是出口的石油以页岩油为主，开采成本维持在50美元/桶，比起40美元/桶的出口价，显然美国页岩油一点优势都不占。 估计原油价格再升不上去，加之疫情的影响，美国国内页岩油开采企业都有破产的可能。估计现在全靠财政补贴在维持。

原油价格大跌对于美国来说是相当矛盾的，因为美国既是原油出口大国，又是原油进口大国和消耗大国。 趁着国际原油价格低，美当局正好多储备原油，也在一定程度上降低了国内企业的生产成本。 只不过苦了美国国内的页岩油开采商，长此以往，页岩油市场份额也丢的差不多了。

当前局势下，沙特和俄罗斯互不相让，美国忙于国内疫情和对抗美股暴跌，似乎大家都要把油价忘记了。

其实三个国家对原油的态度也能猜出， 沙特维护扩产的目的是“誓捍卫”石油霸权，俄罗斯跟着扩产的目的是占有美国页岩油市场份额，而美国态度左右摇摆是因为美当局收益而损失的是美国页岩油开采商而已，在疫情和股市面前，美国有点应接不暇了。

页岩油革命带来石油储藏量和产能双爆发，供过于求是目前的现实。

美国通过页岩油页岩气实现了能源独立，这是几代美国人梦寐以求的，有了独立的能源供应美国可以应对更大的挑战，因此美国不会因为竞争而放弃能源独立。美国从世界最大石油进口国变成石油出口国，是在特朗普执政这几年完成的；按照有些国人的思维，要归根特朗普正确领导，但这是市场的力量 科技 的力量。

沙特是价格战始作俑者，凭借几美元一桶石油成本，所向无敌。但如此大张旗鼓叫板俄美，真的不用求助他们吗？多一点耐心不行吗？穆罕默德王储如此行事，那种侵犯主权在民原则的政体不会被诟病吗？沙特人民不想被统治。沙特价格竞争力强，但整体漏洞百出。

俄罗斯既然拒绝沙特代表欧佩克提出的限产保价建议，明显是有备而来，它能预料拒绝可能造成的后果。石油暴跌后，俄罗斯表示预计25~30美元价格会维持几年，但俄罗斯有1500亿美元的准备金可以动用。

特朗普指示能源部低价买油充实国家石油储备，不知道油库还有多大空间。他还可以号召盟友一起增加储备。

价格这么便宜中国、印度自然也会增加石油储备水平。

好在沙特石油产能和蕴藏量充沛，俄罗斯管道运输方便同样双充沛。这是千载难逢大红包，是新冠病毒疫情的补偿，企业降低能源成本、个人降低交通花费。

谢谢沙特慷慨解囊！谢谢俄罗斯当仁不让！谢谢美国页岩油革命！

任何 科技 进步都增加了人类选择的丰富性，增加了人类应付困难的手段。

现在沙特和俄罗斯在打石油价格战，这两个国家的石油储量都非常丰富，唯一的不同是沙特的石油质量好于俄罗斯的，如果沙特方面价格降低8美元每桶，将会对俄罗斯的石油造成重大冲击，但是这两个国家打价格战，受冲击最大的是美国的页岩气石油。油价底部的一个重要考量是页岩气石油的成本线，在2014年沙特和俄罗斯就大幅增产，目的是通过拉低油价让美国的页岩气石油破产，但是美国政府通过扶持政策最终让页岩气石油活了过来。这次美国的页岩气石油面临的压力是更大的。

美国页岩气石油的开采成本大概是55美元每桶，除掉投资之后的成本大概是30美元每桶，和沙特的石油价格差距很大，因为沙特的成本价还不到10美元每桶，沙特这次美其名曰把俄罗斯逼回谈判桌前，一起提高石油的价格，但俄罗斯并不会妥协，实际造成的结果就是美国方面造出比较大的损失。

这次油价价格偏低将会加速美国页岩气市场的整合并购速度，在2019年美国页岩气石油市场并购活动非常频繁，那么这次将会优胜劣汰的更厉害，特朗普和沙特国王通过电话，但是特朗普表示石油价格下跌有利于消费者，现在美国还面临着一个重大的问题那就是国内医疗物资储备不足，石油不仅仅能够提供燃料，而且还是造口罩和防护服的一个重要原材料，美国现在的防疫压力很大，所以并不希望价格升得太高。

当然俄罗斯也受到了一定的损失，俄罗斯方面的股市下跌了10%，在某种层面上受到了比较大的冲击，不过俄罗斯国内的新冠肺炎患者比较少，而且还和欧洲合作的天然气项目，所以相对于美国来说，俄罗斯受到的冲击比较小。

沙特阿美一位高管表示，即使油价保持在每桶30美元，沙特阿美仍能“舒适地”履行股东承诺，并支付股息。

沙特阿美负责金融、战略和发展的高级副总裁达巴格周一对投资者表示：“布伦特油价在30美元，我们非常放心……我们能够实现股息和承诺，我们也非常放心，我们能够在30美元甚至更低的水平上满足股东的预期。”

全球最大的石油出口国周日公布，作为上市公司，该国第一个全年财报显示，净收入下降21%。但高管们表示，尽管油价承压，但阿美石油今年仍承诺向股东派息750亿美元。

达巴格表示：“我们将继续承诺，在2020年以及2020年起的五年内，至少派发750亿美元的股息。我们对目前的市场价格非常满意，无论是大股东还是公众股东，我们都将能够履行对股东的承诺。”

在本月早些时候，欧佩克+未能就深化现有减产达成共识后，沙特改变了战略。沙特早些时候曾支持减产，以应对全球高库存。

尽管沙特这样说，但其实这是杀敌一千自损八百的做法。

国外的冠状病毒影响持续上升，石油需求将取决于其他国家的复苏速度。如果6月份需求仍然低迷，俄罗斯和沙特阿拉伯可能更倾向于达成协议。

这次石油战争就像一个朋友屏住呼吸，看谁坚持的时间最长。

美国经济学家表示：“俄罗斯错误地认为它可能以任何实际方式惩罚美国，但我认为最终会实现，从美国的地缘政治角度来看，这最终是一件好事。”

现在沙特和俄罗斯在打石油价格战，因为前段时间沙特希望和俄罗斯一起减产，从而提高石油的价格，自然是遭到俄罗斯的拒绝。因此沙特方面决定把原油产量提高到每天1300万桶，这个数量在沙特 历史 上是从来没有过的，而且沙特还决定降价，每桶原油降价在7美元左右，如果降价8美元对俄罗斯将会产生巨大的影响，因为沙特的石油品质要比俄罗斯的好。

现在沙特为了和俄罗斯打价格战，甚至动用了国家能源储备，沙特的阿美石油公司是沙特的国有石油公司，现在开始动用石油储备。在这样的情况下，俄罗斯受到的冲击比较大，沙特的原油成本只有几美元每桶，可以说是暴力行业。而且沙特是世界上能源储备最多的国家，不过与俄罗斯相比，美国受到的影响更大，因为美国的页岩气石油现在正在出口，沙特这么低的价格，可能会直接封美国的能源出口。

因为俄罗斯和沙特在打石油价格战，直接导致美国股市暴跌，美国页岩气石油曾经差点倒闭，美国政府用政策扶持了这种石油。现在美国已经实现了能源的自给自足，甚至去年开始出口，为了获得更多的出口市场，封锁了伊朗和委内瑞拉的原油。但是现在两个国家打价格战，让美国的页岩气石油市场面临洗牌。也就是说美国的页岩气石油公司非常多，这次的价格战会让很多企业倒闭，因此会展开新一轮的兼并重组。

其实沙特现在并没有在流血，就算是沙特每桶降低7美元沙特仍然有利润，这次受到影响比较大的是美国，当然还有伊朗和委内瑞拉。俄罗斯现在能源开始多元化发展，不仅出口石油，还出口天然气，去年和德国方面合作了天然气管道项目，和我国也有天然气合作，所以受到的影响没有以前那么大了，但是俄罗斯的股市仍然下跌了10%。

俄罗斯不同意继续减产，沙特开打价格战，对俄罗斯已经产生了明显的影响：卢布贬值、乌拉尔油价下跌、股市下跌，这都是负面影响。但是俄罗斯既然敢于不减产，这些负面影响它在短期内还是能够承受住的，因为在金融市场，俄罗斯可能提前对冲了部分风险。

一、俄罗斯卢布在贬值

仅从3月8日周一到现在3月18日，卢布贬值超过10%。

二、俄罗斯油价也在下跌

俄罗斯油价（乌拉尔油价）目前跌幅小于国际油价的跌幅，这使得俄罗斯原油在价格上的竞争力被迅速拉平。

三、俄罗斯股市在下跌

上面的负面影响非常明显。但是正如开头时提到的，俄罗斯对这些负面影响是提前有预判的，它可能提前已经在金融市场上通过看空油价对冲了部分风险。

那为什么“杀敌一千自损八百”俄罗斯也要这么干呢？这就是大国战略了。大国战略要着眼于长远，而不是当前的这“仨瓜俩枣”的事儿（虽然远不止“仨瓜俩枣”的事儿）。

俄罗斯的战略意图很清晰：

（1）在没有增量的石油市场上，只剩竞争，不再有之前的合作。全球经济增速本来就不稳，又赶上疫情，2020年经济增速会成为2008年以来最差的一年，之前最差的一年是2019年（呵呵）。2020年石油需求会怎样大家都在猜，国际能源署的预测是2020年石油需求要低于2019年。因此，石油市场已经没有增量市场，只剩下两大巨头的厮杀了。

（2）不愿再接受美国不减产逐渐做大的事实。这些年来(2016年以后)，美国不但不减产，而且产量还在继续增加，终于在2019年9月成为了石油净出口国。美国在2017年已经成为天然气净出口国，而且美国已经在欧洲市场对俄罗斯开刀，比如美国对俄罗斯北溪二线的制裁。俄罗斯不愿意再看到类似事件的重演。所以俄罗斯自损八百也要杀敌一千。这是俄罗斯的抱负和报复。

我们不用为俄罗斯担心，俄罗斯知道它自己在干什么。

俄罗斯始终在减产问题上态度模糊，一方面，该国大型油企普遍认为疫情对石油需求的影响极小，价格下跌是市场的情绪化反应，单独减产治标不治本。另一方面，俄罗斯方面希望对美国的制裁有所反击。因此不少机构的解读是俄罗斯总统的决定是受到了俄罗斯石油公司等巨头的影响，并对美国制裁阻碍俄罗斯完成“北溪2号”管道的建设有所不满，这也让此前与OPEC+在减产问题上合作紧密的能源部长诺瓦克（Alaxander Novak）成为了此次欧佩克会议上的众矢之的。

国王和京哥舞剑意在老川头，如果你认为国王和京哥真的大打出手了，那就太幼稚了，其实是用假摔，暗度陈仓，现在看到石油的敌—特斯拉和页岩气新能源巨头已经开始流血了吧。那么问题来了，为何此时此刻国王和京哥同时要射出毒箭呢，主要半路杀出个新冠爷，借力打力，可谓天时地利人和，其实哥俩已经忍3年多了，说到这，还得重新起头。在老川头当家之初，国王送大礼祝贺（一千多亿），可是接下来老川头重重回报了国王的敌犹太太，吃国王的白食，孰不可忍。再说京哥，当初为老川头当家做主费了不少心，出了不少力，可溪2妈的好事被老川头活生生的搅局了，孰不可忍。如今老川头面临两个选择，一是止血救人，让国王和京哥收手，但老川头已逝水难收，国王和京哥当然也不会就范，只剩最后唯一的选择了，坐等伤者鲜血流干，老川头时代玩完，京哥再玩16年，国王继续国王。这回把每个人的经历捋清楚了吧。

冠疫情导致全球经济遭受重创，很多国家生产停滞，必然导致对石油的需求减少。与此同时，美国因为过去10年页岩油产业的发展，已经成为全球第一大石油生产国，这意味着石油市场的传统格局基本上被颠覆，石油的供给量不断增加。

在供给增加，但需求减少的情况下，石油价格下跌也是必然。

石油价格下跌，沙特和俄罗斯等主要产油国就希望通过减少石油的供应商来维持价格的稳定。但双方就减产的数量没法达成共识。因为，如果一减产，有可能就意味着国家石油收入的减少，影响国家利益。特别是俄罗斯，今年经济情况不佳。

两边没谈拢，沙特急了，就决定提高产量，导致原油价格大幅下挫。

沙特为啥这么有底气？原因很简单：沙特的石油生产成本可能不到10美元，俄罗斯的生产成本据信在30美元以下，美国页岩油的成本很可能高于俄罗斯。

说白了，如果国际原油价格是20美元一桶，我沙特每桶石油还能赚10美金。俄罗斯和美国可受不了，每卖出一桶石油要亏损10美元。沙特打的主意很简单，来，看谁能耗得住。

石油价格暴跌，美国的页岩油产业肯定是损失很大的，支撑不了多久，也会对美国的经济形成重创。此前人们普遍认为美国高收益债市场存在泡沫，页岩油企业又是重要的债券发行人。在石油价格战和疫情的冲击下，这个泡沫可能正在破灭，市场的发行甚至一度冻结，其对经济的影响也将逐步显现。

俄罗斯的日子当然也不好过，不过战斗名族的称号也不是白叫的，不会轻易服软。

但是，在国际上，最终拼的还是国家实力。 在综合实力上，沙特在美国、俄罗斯面前毕竟是小兄弟。胳膊毕竟扳不过大腿。

经过一段时间的博弈，新的平衡将会形成。

不过，石油价格战注定将是一个持久进行的话题。

美国成为石油输出国以后。为什么没有抬高油价反而压制油价？

因为对于现在的美国而言，虽然从最大的石油进口国变成了石油出口国，但是美国每天能够对外出口的石油也不会超过四百万桶。所以说如果美国将每一桶的油价上涨一点的话，对国家的经济发展也起不到很大的作用；如果将每一桶的价格上涨太多的话，就不会有国家购买了，所以说不如压制石油的价格，这样既能做到出口的目的，也能维持和部分国家之间的关系。

在2020年的美国，对于即将面临大选的总统特朗普来说是非常重要的，在这个关键时期他当然是想有更多人支持他的，所以他也不想把事情做得太绝。如果他把石油出口的价格涨得太多，就很不利于他要面临的大选，这不是特朗普希望看到的事情。所以他就干脆将石油的价格调低，让国内的物价稳定下来，让经济在短期达到很繁荣的情况，争取得到更多人的支持。

对于现在的美国来说，就算美国成为了石油的出口国，但是国内对于石油的需求还是非常大的，所以美国也不会将过多的石油出口，甚至还会进口一些石油。对于国内的经济发展，也是需要更多便宜的石油。

再加上美国现在的经济也不是很好，所以就不能再像之前一样了，所以现在只能把石油的价格压制下来，通过调控的方式，将一些产业的利益漏洞给补上。再者，美国希望将石油价格的控制权掌握在自己的手上，通过自己对油价的控制，来打压国际的油价。

对于美国的压制石油的价格也是在于一些国家作对，也是希望以后在石油价格上有更大的话语权，也是在为以后更高的利润做准备。

原油宝的理财产品是否合法合规呢？

本月20日，美国5月原油期货合约在最后交易日的结算价格下跌306%，出现历史性负数引爆全球市场。根据中国银行4月22日公告，旗下理财产品?原油宝?5月美国原油合约按照4月20日CME官方结算价-37.63美元/桶结算。令不少投资者一夜间所有本金荡然无存，还可能倒欠银行钱。

笔者代理过黄金期货交易中发生穿仓的合同纠纷案件，结合经验，对此次原油宝穿仓事件发表一些看法。

笔者认为，此次事件中的责任承担主要考虑以下方面：第一，移仓交易时间和结算价，是否符合合同约定、法律规定、交易惯例；第二，未进行强制平仓，中行是否存在过错及过错程度；第三，当协议未明确约定时，穿仓损失的责任承担法律问题；第四，中行的风控措施是否合规，是否对投资者尽到适当性义务。

认识?原宝油? 中行于2018年1月推出?原油宝?产品，根据中行官网介绍，原油宝是指中国银行面向个人客户发行的挂钩境内外原油期货合约的交易产品，按照报价参考对象不同，包括美国原油产品和英国原油产品。其中美国原油对应的基准标的为?WTI原油期货合约?，英国原油对应的基准标的为?布伦特原油期货合约?，并均以美元（USD）和人民币（CNY）计价。中国银行作为做市商提供报价并进行风险管理。个人客户在中国银行开立相应综合保证金账户，签订协议，并存入足额保证金后，实现做多与做空双向选择的原油交易工具。

挂钩期货合约，类似期货交易，但又不同，投资者购买原油的钱并不是直接进入国际原油期货交易所进行交易，而是由银行在综合考虑全球相关原油市场价格走势、国内人民币汇率走势、市场流动性等因素的基础上向投资者提供交易报价，投资者通过银行的做市商角色，间接将钱投入国际原油市场。

2.移仓时间是否适当？

为什么拖到最后时间移仓？?是投资者最大质疑声之一。

5月份WTI合约于4月21日到期，作为不参与交割原油现货的纸原油产品，为了避免交割日的大幅度价格波动，国内的工行、建行都于合约到期前一周进行了移仓，这是业内默认规则，而中行一直等到交割日前的最后一天移仓。

中行《金融市场个人产品协议》（以下简称?协议?）第九条约定：?甲方叙做原油宝产品时，可以在合约最后交易日最晚交易时间前对合约发起交易，并修改到期处理方式。合约到期时，即在合约到期处理日，乙方将按照甲方指定的方式进行到期处理。?也就是说，中行在最后时点移仓，并不违反协议约定。但合理性另当别论。

同时，也说明原油宝这款产品在设计上，自由度极高，对懂行的客户而言，这款产品具有相当大的宽容度，为客户提供了最大的操作空间。对大部分期货交易经验不足的客户而言，这种高自由度产品，也蕴含了巨大的风险。这就会涉及银行是否向投资者进行交易规则的风险提示，以及是否尽到筛选符合认知度的合格投资者的义务。

　3. 对结算价的质疑

中行于当晚22时终止交易，但WTI结算是在北京时间次日凌晨的2点30分，投资者质疑，结算价究竟按照22时价格计算还是按照WTI原油当天的结算价结算？

中行回应称，合约结算价由中行公布，参考期货交易所公布的相应期货合约当日结算价。期货交易所按照北京时间凌晨2点28分至2点30分的均价计算当日结算价。

再看协议第九条，对轧差结算和移仓交易作出约定，均按照乙方公布的合约结算价办理结算和到期移仓交易。

就是说，客户如果选择持有合约到最后一天，那么就由中行在交易时间结束后代为移仓，价格由中行公布。由于5月WTI合约是以TAS结算交易指令执行，即允许在交易时段的任一时刻，采用结算价或结算价附近的价格进行报单。中行就把当月合约的最后结算价作为结算价。

4. 强制平仓为何没启动？

强制平仓规则是法律规定与合同约定的，当强制平仓的条件成就后，进行强制平仓既是银行的权利，也是义务。

原油宝产品作为不具备杠杆效应的交易类产品，客户需提交100%保证金。这种交易机制下，只要原油价格不为负，多头头寸的保证金比例是保持在100%不变的，不会触发强制平仓。而一旦价格跌为负，多头头寸的保证金不足以维持协议中约定保证金比例，就会触及到强制平仓线。根据协议第十一条约定，强制平仓保证金最低比例要求为20%。事件中，原油暴跌为负值，强制平仓条件成就，但发生在当晚22时后，中行未进行强制平仓操作。

中行在公告中称，?对于原油宝产品，市场价格不为负值时，多头头寸不会触发强制平仓。对于已确定进入移仓或到期轧差处理的，将按结算价为客户完成到期处理，不再盯市、强平。?

那么，当强行平仓机制和协议中约定的移仓结算交易规则出现冲突，应当如何应对？

极端油价的发生实属难料，如果说中行在最初设计产品时没有考虑到，虽有失误，但也不过于苛求，但在芝加哥商品交易所（CME）更新了交易规则，允许负油价之后，仍未就强行平仓机制和协议约定可能出现冲突及时作出系统调整，应属产品设计漏洞，也未将此风险及时提示给投资者，实属风控的失职。　　　

5. 穿仓损失的责任承担

协议第二条约定：?甲方用于交易的资金来源合法，为本人纯风险资本金，已经考虑到且能够承担该资金全部亏损的风险。?中行提示客户交易资金可能全部亏损，但是并没有提示交易中会出现比损失本金更严重的风险，即可能出现穿仓损失。

我们认为分析认定穿仓损失的责任承担，建立在将风险区分为交易风险和运行风险两大类基础之上。

交易风险，是指投资人或交易人在交易过程中，由于自身原因导致或参与交易就要面临的风险，如价格波动风险、决策判断失误风险等。交易风险来自市场客观波动和投资人自己决策判断。

运行风险相对于交易风险，是市场运行过程中由于运行机制或者人为因素导致的危及市场和投资者的风险。运行风险主要来源于不符合市场规律和运行周期的政策或交易规则，也包括市场发生的法律法规禁止的各类行为。

两者法律后果不同。交易风险由投资交易人自行面对并自行承担因此发生的损失;运行风险的损失，不必然由投资交易人承担，要具体分析是不可抗力事件、侵权行为等来认定和判断。

中行大概也没有预料到，WTI油价会历史性地跌为负值，在设计产品时是否全面考虑了针对极端情况的相关规定，是否有针对交易规则出现冲突的应急预案，是投资者在后续涉诉时值得关注的。无论如何，对于投资者而言，这都属于价格波动、投资者决策判断失误以外的风险。　　　　

6. 投资者适当性和风控措施

中行曾在其官方公众号发文：?对于没有专业金融知识的投资小白，是否也有好玩有趣又可以赚钱的产品推荐呢？当然有啦！那就是原油宝！?

据相关媒体报道，近期针对原油宝的120份问卷调查中，真正接触过期货的投资者为6人，仅占5%。投资者在购买原油宝前需要经过中行的风险测试，测试结果集中在平衡型和成长型投资者。该结果是否与原油宝实际风险相匹配？原油宝作为具有期货属性的金融衍生品，属于最高风险偏好的产品之一，远远超出了银行对理财客户的风险等级要求。中行是否针对合格投资者的认定进行更高风险测评？是否遵守投资者适当性管理规定？若后续涉及诉讼，中行应对尽适当性义务负举证责任。

汽车市场的‘井喷’指是什么？

你说的“汽车市场的井喷”是指以下这个特定年代——

、05年的发展表明，中国汽车工业已经进入平稳增长的阶段。

05年1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。

1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期，其中经济轿车成为整个市场的热点，MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。

1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。

除了少数细分市场出现快速增长以外，从整体来看，整个汽车市场基本上进入平稳增长阶段。2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年增长速度为10%左右。但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量。

2、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将继续保持竞争激烈，部分品牌将边缘化，行业将开始大规模的兼并重组。

06年将继续平稳增长的态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。

现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。如果加上目前在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。

总量过剩带来三个结果，第一，竞争将在未来几年，保持激烈；第二，一部分企业将必然走向边缘化，06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。而边缘化的特色，首先是品牌的边缘化，然后，是企业被挤出市场；第三，部分强势企业在这种情况下，进行低成本的扩张。

3、总体来看， 2005年的营销，仍然以产品创新为主。新产品与优势价格，仍然是主流的营销手段。但是，2005年也是汽车产业界从产品创新到品牌创新的观念转变之年，一批企业引入了品牌战役营销的概念，取得了一些成功，主流企业家已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销，正在计划2006年的突破

当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型号和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。

4、2005年中国整个产业品牌营销存在四大问题、四个现象与四大理论漏洞，企业在进行品牌营销的时候，应该重点避免。

品牌营销的四大现象:

品牌雷同

品牌不带来销售

防御性很差，很容易被竞争对手超过

难以持续成长

中国汽车企业品牌营销存在的四大问题:

以企业为导向的品牌理论误区

品牌策略的零散化

没有构建品牌价值导向的价值链体系

品牌战略没有成为企业的核心战略

品牌理论的四大漏洞:

整体品牌营销理论落后

品牌认知存在很大误区

没有支撑品牌的价值体系

品牌塑造体系存在误区

缺乏系统的以消费者为导向的品牌理论体系的指导

上述现象，已经在中国其它行业企业普遍存在，中国汽车品牌，也难以避免以上问题，因此，2006年中国汽车产业创新，必须力图避免上述问题，才能取得更快发展。

06年中国汽车以品牌竞争为核心的十大营销策略与主要表现手段

在传统的以产品、价格和广告为主要竞争手段不起作用的情况，中国汽车营销策略手段也将随着营销战略的改变而不断发展，主要体现在以下十大方面：

市场战略将成为汽车企业的主导战略；

产品创新将从目前技术导向性的产品创新，逐步转向，以消费者需求和总体品牌价值为导向的价值创新；

价格战不可避免，但是单纯降价不再成为增大销售的有效手段；

06年汽车销售渠道将开始整合，渠道建设将不得不进行创新与调整，小规模4S店以及区域汽车市场销售方式将获得发展；

沟通手段将不断的多样化，在市场增长平稳、竞争激烈的背景下，出奇制胜的沟通策略成为汽车品牌发展的首要选择

自主品牌对外出口将会得到继续强化；

中国汽车市场的巨大潜力的平稳发展，将使自主品牌和自主创新能力将进一步提升，国际汽车品牌将更加本土化；

服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车差异化品牌的基础性的手段，同时汽车服务竞争也将更加激烈；

网络媒体及传统的强势媒体将成为汽车品牌塑造特别是弱势品牌的关键性媒体；

人员培训与人员素质的提升，特别是销售与服务系统人员技能的培训与提升，成为提升汽车企业市场竞争能力的关键；

构建高水平的客户关系管理体系，形成真正贯彻到底的客户关系管理体系，将成为一个重大创新点；

构建良好的外部供应体系，建立价值链导向的供应体系与顾问机构，将成为另一个突破性的机会点。

中国汽车理论创新：从五代营销理论出发，审视汽车企业的营销现状与创新未来

根据五代营销理论，中国汽车企业目前正处于第三代营销向第四代营销过渡的时期，即正从管理4P向管理消费者需求发展。在这一过渡过程中，要求我们的企业能够时时刻刻的学习先进的营销理念，并结合自己企业的现状进行创新。这就要求我们的企业应该根据消费者的需求进行创新。如何进行需求管理。将成为我们企业所要研究的主要问题。

（中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书处研究部）

一、中国汽车步入稳定增长阶段

1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。10％的增长速度，在上个世纪90年代以来的汽车产销增长中居较低，1991年增长40％，1992年增长50％，由于宏观调控，1993年增长速度降到22％，1994－1998年均在10％以下。1998年开始，政府实行积极的财政政策，扩大基本建设投资，鼓励内需，1999年到2001年汽车产销年增长速度在13％－14％，2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年进一步下降。从增长速度看，2005年属于90年代以来的低潮。但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量，是一个好年景。

2005年汽车市场增长是不平衡的，其中乘用车增长幅度较大，商用车产销略有下降。

1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期。

在乘用车中,MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。MPV的增长主要集中在1.6－2.5升排量，3.0－4.0升大排量MPV增长了51.19％。SUV产量累计同比增长11.63％，但是累计销量增长幅度达16.02％。四驱SUV中， 2.5－3.0升产量增长了85.84％。两驱SUV中，2.5－3.0升产量增长188.18％。

1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。

其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。

车型

产量（辆）

同比（%）

销量（辆）

同比（%）

乘 用 车

3522852

16.40

3515334

19.48

其中：基本型

2474262

20.05

2456380

22.52

商 用 车

1621840

－1.14

1622266

－1.21

其中：货 车

1062458

4.06

1060901

4.11

客 车

156784

－5.07

156502

－4.66

从全年汽车产销形势预计，汽车总产量将超过560万辆，其中轿车产销量可能超过265万辆。

1．市场增长点在转移。今年1-10月1.0升以下的轿车销售增长85.15％，1.0-1.6升增长23.04％，其他排量段下降，或微弱增长。这说明油价上涨对市场产生较大的影响。目前市场上排量1.0升以下的微型轿车品种少，车型较老，特别是发动机技术老化，外观也比较陈旧。小排量车的另一个优点是维修价格便宜，这是微型轿车受到欢迎的原因。

国内制造增长率

CKD增长率

轿车总计

11.13

13.85

排量≤1.0

99.07

0

1.0＜排量≤1.6

21.56

81.28

1.6＜排量≤2.0

-26.64

-30.92

2.0＜排量≤2.5

-3.72

113.03

2.5＜排量≤3.0

-22.15

851.65

3.0＜排量≤4.0

0

0

2．市场竞争格局发生重大变化

在较高增长速度下，各企业的市场增长情况却大不一样。今年南北大众产销量大幅度下降（30％-40％），而东风日产增长近两倍，现代、通用产销量已经与上海大众比肩，夏利、奇瑞、神龙等增长迅猛，丰田稳定推进，汽车产业竞争格局在重大转变之中。

2005年1－11月基本型乘用车累计产量排行是上海通用（含东岳）、一汽大众、上海大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车；而以累计销售量排行依次是上海通用、上海大众、一汽大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车。

产量增长幅度最大的是东风日产（154.70%）、其次是上海通用五菱（153.73%）、上海华普（117.27%）、奇瑞汽车（115.99%）、吉利浙江豪情（112.33%）、哈飞汽车（67.96%）。主要生产企业中下降幅度较大的是上海大众、一汽大众、金杯汽车、比亚迪、长安铃木等。销售量增长幅度较大的是上海通用五菱（196.30%）、其次是东风日产（167.89%）、上海华普（138.76%）、吉利豪情（111.46%）、奇瑞汽车（100.91%）、东风悦达起亚（67.23%）、北京现代（58.81%）。

厂家

产量

同比增长%

销量

同比增长%

一汽-大众

217491

－19.59

204169

-20.89

上海大众

208238

－36.40

214464

-31.94

北京现代

200493

51.77

203514

58.81

上海通用

274622

32.30

259569

28.11

广州本田

188819

14.15

186141

15.22

天津一汽夏利

180407

54.70

171497

51.59

奇瑞汽车

157534

115.99

158705

100.91

东风日产

146921

154.70

140667

167.89

神龙汽车

127646

54.25

128198

64.86

一汽丰田销售

111051

43.86

116047

60.04

浙江豪情

105966

112.33

108642

111.46

东风悦达起亚

93764

67.80

91926

67.23

重庆长安铃木

83799

-14.74

82142

-18.98

一汽海南

52702

6.41

54895

15.14

一汽轿车

52073

8.23

51909

11.82

长安福特

50993

8.50

50821

16.89

哈飞汽车

44303

67.96

43005

56.46

昌河汽车

37542

50.91

38004

48.99

跃进集团

33321

31.78

33514

35.62

福建东南

32463

16.96

33306

22.40

上海通用五菱

23602

153.73

24516

196.30

上海华普

20441

117.27

21799

138.76

金杯汽车

15007

34.06

23697

30.20

比亚迪

9835

-40.51

9694

-43.78

注：为与销售量统计口径相一致，在上海通用的产量中包含了上海通用东岳汽车公司的产量。

二、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但量由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将开始走向大规模的兼并重组。

1、06年汽车市场将继续平稳增长，竞争更加激烈

从05年开始，中国汽车市场进入了平稳增长阶段，06年将继续这一增长态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。

分析各个细分市场，目前成长最大的是中低端车，包括伊兰特、凯越中级车。明年小型车在市场激烈的竞争压力下会逐渐传递到五六万元的低档小型、微型车，但是这个消费群的增长空间将非常大。预计明年由于这种连锁效应，中低档车会对小型车产生影响，小型车对6万元的空间也会产生影响，因此整个的竞争也会越来越细化，将来对消费群的多样化的满足会成为一个比较大的营销关键点。

另外中档车和中高档这个领域的新车型像雅阁、领驭、帕萨特类型不会出现太多，主要受到内部竞争，品牌竞争，服务竞争，价格、市场容量等各方面的影响。在豪华车系列，包括宝马、凯迪拉克、奔驰的引入与奥迪的竞争，同时把整个豪华车的市场向下挤压，将使得明年的竞争不仅仅以价格竞争为主。

一方面今年年底，一些厂家为了完成全年任务，肯定会大批量地向经销商压货；另一方面，由于明年7月份，中国承诺汽车关税将降至25%，上半年消费者可能会有浓厚的持币待购的心态；这种情况将导致明年上半年中国汽车的价格会进一步下降，价格竞争将更加激烈。

明年各大厂商也会相继推出自己的新品，新品上市自然会拉动整个汽车市场，虽然每款上市的销售势头持续时间不过2、3个月，可是也会让整个汽车市场热火朝天。家庭车、多功能车会在整个市场中占有一席之地，而相对来说公商务车的市场会相对萎缩，个人商务还将成为主力军。

消费者的购车观念越来越成熟，需求越来越多样性，无论在中高档还是小型车市场。个性化产品的热销标志着当前汽车市场已经步入以个性化需求为主体的买方市场。所以，产品性能低劣、价格不合理、售后服务差的企业将会逐渐被市场所淘汰，而那些既能不断满足消费者的需求品味，又能在性价比上有较高竞争力的产品无疑将在激烈的市场竞争中最后胜出。

明年是一个品牌服务的竞争年，因为每个厂家都加大对自有品牌的管理，也要求抓品牌服务的质量，提供给客户更多、更好的服务，加大对目标客户及潜在客户的管理和发展。

2、汽车产能过剩，06年或将成为中国汽车产业的兼并重组的开始年

日前，国家发改委主任马凯在全国发展和改革工作会议上指出，现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。如果加上在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。

总量过剩，必然导致市场竞争进一步的加剧，竞争的结果必然是，中国汽车产业全面进入产业整合和结构调整的发展阶段。

06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。边缘化也要以品牌为单位，产能过剩意味着一大批企业被挤出市场，在这种情况下有实力的企业会进行低成本的扩张，面对中国现在的汽车产业这种势头有点早。

96年到99年家电行业曾出现大规模的兼并重组，海尔在96年到99年三年时间兼并了18家工厂，都是低成本收购，整合为大规模生产线，成为家电行业的老大。这种经历是产业发展的必然规律，成功企业总是在市场不稳定的情况下，瞄准势头、开足马力大踏步实现跳跃性的发展，这也是品牌战略的规律。按照常规做法，加大塑造品牌的操作力度，有能力去吃掉那些可以拓展你的品牌生存空间的企业，成为企业快速进步的加速度。去年，乳品行业也是打价格战打的厉害，也是大规模兼并的一年。今年伊利、蒙牛有可能超过一百亿，他们的生产能力跟不上，其销售额很多都来自兼并这些企业。

三. 2005年是汽车产业界从产品创新到品牌创新的转变之年

当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。

99年美国波士顿汽车营销论坛有个口号式的观点，第一句话全球汽车品牌依靠产品的品质拉开差距的时代已经结束了，在波士顿会上，大家认为也是类似于我们营销的研讨会，他们认为各个厂家在品牌上，在技术创新上，彼此的差距，一个是不大，你很难拉开差距，谁的产品销售更好，很大程度上取决于产品品质和技术之上的营销。在这一点上IBM有自己很好的精彩的总结，IBM认为OST的操作系统在那个时代最好的，微软在他看来仅仅是合格的，能打60分的操作系统，在1990到2005年15年的时间，看到比尔盖茨连续11年蝉联世界首富，后来IBM的总裁退休之后写过非常感慨的文章，相反微软在营销或者在服务方面所做的努力要彻底改变整个计算机产业。

中国汽车产业发展，已经经历过三个阶段：

第一个阶段，学习制造汽车的阶段，在这个阶段当中，我们不但不能够设计汽车和研发汽车，甚至制造汽车都有很大的问题，所以在这个阶段当中，我们主要通过合资引进国外产品的成熟的车型，引进国外生产线和设备，来制造汽车；

第二阶段，打造中国本土强势汽车制造和生产基地的阶段。从2000年开始，由于中国汽车市场发展速度很快，各个厂家，都加大了，打造和提升自身制造能力和生产能力的基础的和发展的速度，引进的设备和机床技术，在世界上都是先进和一流的，以至于业内人士批评说，中国有两个不协调：第一个，中国制造技术的高标准，同中国汽车的研发和设计能力的低技术的不协调，第二个不协调，中国市场整体的弱势市场，和中国4S店高标准地投入的不协调，但是无论如何，在这个发展阶段当中，汽车产业，已经普遍，提高了和提升了，自己生产工厂的技术水平和制造水平，我们生产的设备和水平，都是世界上最先进的。

第三个阶段，则是跨国公司，把最先进的车型，推到中国市场上参与竞争的阶段。在早期，中国自主品牌发展过程当中，汽车引进合资，都还是国外落后的技术和落户的车型。但是，现在，整个车型的技术水平的发展状态，已经达到了前所未有的水平，全面创新和都是起创新性的技术，成为市场的主流和市场的主题，这是一个非常实际的状态。

在汽车工业当中，中国汽车算是正在发展初期的产业体系，在这个过程中依靠产品，但是未来或者从06年开始，我们的品牌将越来越重要，我们也看到在全球建立合资工厂的，都是最好的，最新的产品投入市场。1999年在波士顿大家探讨的观点，在中国汽车市场依靠产品品质和技术拉开差距的可能性已经不大，因为大家的技术都是最先进的、产品品质也都是最好的。所以06年中国汽车营销将从产品向品牌创新过渡和发展。

论坛上，各个企业分别就品牌问题谈了观点。学会秘书处尤其感到振奋的是，北京现代在伊兰特过去三年实现爆炸性成长，一举取代捷达占据中级车领导位置后，仍然明确提出，这不是一个战略性的成功，而是一个以产品技术与产品应用为导向的战术成功，不是以品牌为导向的创新的成功。未来北京00现代汽车，已经明确提出要提升与构建品牌战略。

这个判断说明品牌战略作为一个基本战略，已经被企业界营销人士充分认识。

一汽夏利，也在取得优异成绩基础上，明确提出了要打造国民车第一品牌的概念，而吉利则提出，要为老百姓造买得起的好车，这些新的概念，都在很大程度上，引发了汽车产业在营销上一个重大创新，既在产品品质和技术无法拉开差距的背景下，下一个阶段，品牌竞争将在产品技术和创新基础上，成为未来企业发展的一个关键性的工具。

业内人士对自己发展现状与阶段的清醒判断，是非常了不起的，这说明中国汽车营销水平整体的进步，同时，这个观点也是符合实际的。今天大部分的企业销售主要靠领先的产品的优势或者产品的驾驶在市场上大显身手，并没有真正的发展到依托品牌，依托品牌价值的稳固的创新带领市场发展，做不到这一点并不是大家意识不够，而是目前中国的汽车市场处于起步阶段，是这种客观状况导致的，所有的品牌在中国都是新品牌。因此，未来，中国汽车企业将进入到真正的依托消费者接受和体验为基础的品牌大战阶段。

四、中国汽车品牌营销存在的问题：四个方面、四个现象与五大理论漏洞

4．1中国汽车品牌营销存在四大问题

既然在今天的竞争中，品牌非常重要，那么中国汽车产业目前品牌营销的现状如何呢？我个人认为在管理思想与操作体系上还是有严重的问题，这些问题主要是四个方面：

问题一：以企业为导向的品牌理论误区

现在企业天天讲品牌建设，要提升品牌，但是大部分企业没有搞清楚什么是品牌，品牌的本质是什么？

现代营销学定义，品牌就是消费者价值印象或特征，是消费者对品牌能为自身带来的好处和利益的一种价值特征，是消费者在选择购买商品时的价值路标。

一个老百姓人他之所以需要品牌，说到底是为了满足自身的利益和价值，由于商品技术的复杂性、高技术不断推出以及伪劣产品充斥市场，消费者在本身商品知识有限的情况下，不具备凭借感观判断产品好坏的条件，所以品牌就成为消费者找到能够代表自身利益和价值的商品最重要的工具。如果品牌能够成为消费者的价值和利益的象征，也就是成为消费者某种特殊价值的代表，那么品牌就必然变成消费者购买商品的路标；所以从商标到路标，这是品牌战略的一个巨大的飞跃!

实践上存在两种导向的品牌理论，一种是以企业为导向的品牌理论，是企业对消费者的承诺，这种承诺是企业认为的一种品牌个性或价值；另外一种是以消费者为导向的品牌理论，是消费者对一个产品或者品牌，能够给自身带来的利益或者价值的特征。两种导向的品牌理论主要区别如下图如示：

两种不同的品牌导向，导致海尔与TCL在95年到01年都在家电领域发展时的巨大差异

而目前大部分企业对品牌的认识仅仅停留在企业导向的层次上，没有的品牌价值特征的清晰的设计，往往总是愿意用广告词，或者所谓的广告语的替代品牌的价值特征。

问题二：品牌策略的零散化

尽管品牌战略提了很多年，但是，我们发现各个企业基本上没有一很系统的品牌策略，品牌策略本身是高度零散化的，没有一个中长期的品牌发展规划，没有一个确定的能够长期执行的品牌战略。在操作现象上，一个非常突出的表现，就是品牌操作活动零散性很强。而在汽车品牌发展的历史上，绝大数成功品牌，主要是依靠，一个持续稳定的塑造品牌的某一个关键价值点，而逐步被消费者所接受，才形成品牌价值特征的。

如捷达“皮实耐用”这种品牌价值特征的形成，主要是靠持续的一系列的事件营销和宣传推广而形成的，主要围绕着两条主线展开：

第一个，就是不断地，进行出租车耐用省可靠性的长期宣传，先后在98年到01年，推出六十公里五大修，全国无大修出租车评比，哈尔滨48、68辆汽车集团五大修理程达到430,000公里，以及深圳珠海，出租车大赛等4大系列活动，几乎每年一个活动，稳健的推动品牌的发展，并且主题不变，持续贯彻，持续的深化和推动，这些工作，都是品牌，被消费者逐渐的接受和认可，再加上，市场营销和销售体系的高水平的操作，成功地打进了出租车市场，带动整个几大品牌最终在99年成为全国的第一出租车品牌，

第二个方面，收是围绕着捷达的赛车进行了一系列炒作，连续5年，十一次参加赛车拿到七次冠军，更重要的是，围绕着赛车比赛进行了系列的宣传和推广，使消费者相信捷达上经济耐用的家庭轿车，从而拿捷达的品牌，通过这些活动，得到了真正的提升。

这些活动，一个突出特色，就是主线清晰，前后连贯，深入推广，品牌导向，这四大策略结合在一起，构成了品牌策略的体系化。但今天，我们可以看到围绕着这样一系列清晰准确的主题进行品牌推广的企业不多。大部分企业往往是根据产品的销售，在短期打一点广告、做做宣传，这其实是一个很大的误区。

问题三：没有构建品牌价值导向的价值链体系

第三个方面，没有构建品牌价值导向的价值链体系，我们现在，实际上是使用产品技术替代了品牌技术，我们总希望向消费者提供更好的产品，而不是消费者更需要的产品，或者在消费者看来价值更大的产品，因此，我们还没有学会从技术导向的产品和价值创新，转变成消费者需求导向的产品或者价值的创新，我们的很多技术很多概念，往往以信为导向，不以消费者有没有价值判断和价值感觉为导向，这样一种发展状态，显然严重影响了企业的发展。

问题四：品牌战略没有成为企业的核心战略

对品牌的重要性认识不足，只是把品牌作为销售工具，没有把品牌作为企业的核心发展战略来考虑。

尽管我们很多企业都在谈论着品牌，但是，企业存在的三个现象，让我们感到品牌并没有成为企业发展的核心策略：

第一，没有把品牌战略作为一个核心的目标，大部分企业甚至没有一个基本的品牌目标。产品的销售量是每个企业的硬指标，是每一个销售公司经理和销售人员的核心目标，但是品牌战略和品牌的标准，几乎没有任……